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但不限于泳池、温泉、SPA、儿童俱乐部、夜间Party，以及两个餐厅，一些园景，这些本来是昂贵的配套，但这都是他们固有的，只是捎带对我们有限的客人开放罢了，况且很多设施他们自己也有钱赚，综合而言，这些设施开放的年定价不应超过100万，20年就是2000万，简单的相减过后，这样计算下来年租金400万是合理的。根据你们的初步合作方案，要一半稳定的地租，一半分成，因此可以初步定在200万的固定年租金，其余分成，但要保证分成比例尽量大于200万。”

    “继续。”周游惊讶于自己竟然听懂了，有点开心。

    虚天灵继续下拉表格：“按照你说的，他们计划布置140个房间，预计年均价格为950元左右一晚，年均入宿率按照60%走，保守估计，年营收会大于2900万，不考虑宣传费用，预估推算利润为1500万上下。而我们需要200万以上的分成才不会吃亏，因此我们要求13.4%的分成是底线，但考虑到项目周期以及不确定成本，我建议以14.5%为我们的谈判底线，在这个基础上，他们运营得越好，我们的分成收益也就越高。”

    “所以你直接说14.5%不好么。”

    “别急，14.5是我们的底线，作为精算咨询，我同样要依据对方公开的情报，去推算对方可能接受的上限，这就是商业谈判中的知己知彼。”虚天灵说着又亮出了另一张表，“从我搜集的资料上来看，他们手上还有7年的长城小镇地皮使用权，算上品牌溢价和固有流量，如果安桦将那个项目一口价卖出，他们可以获得8000万以上的资金，在不融资的前提下，为保证项目规模品质，至少要保证6500万的开发费用，500万的宣传费用，以及预计1000万的前五年的地租，还要面对两年左右的无盈利烧钱周期，保证有路可退。”

    “一年，他们计划是一年。”

    “这么夸张？稍等，我修正一下，然后代入投资风险公式……好的，最终结果是，投入正式运营后，他们需要保证自己每年赚1157万以上才有理由进行投资开发，也就是说如果每年利润是1500万，我们在理论上最多可以剥走450万。”虚天灵说着挑了挑眉，“因此从纯粹理性的数学模型上来说，我们要求30%及以下的分成，他们都是可以接受的。”

    “14.5%到30%？空间这么大？”周游惊道。

    “是的，数学上是这样的，一定要处于这个区间，合作才有可能建立。但你要知道，分成每上浮或下降0.1个百分点，都会造成一些影响。”虚天灵比划道，“简单来说，你要求的分成越多，他们的股权就越低，积极性和责任感也会随之降低，直观表现就是偏向于削减运营成本和宰客，品质自然也就变差；而你要求的分成越低，他们就会越积极，越有责任感，会更加长远规划提供优质服务。”

    周游托腮道：“所以一味的要求高分成，短时间内的确可以用‘宰客’法获得更大收益，但长远来看，是竭泽而渔？”

    “是的，所以谈判需要精密的计算，最终选择一个黄金的分成比例。但这也绝不仅仅是计算，计算只能为你提供一个谈判范围，最终决定结果的，还需要更多条款，以及人本身的直觉和性格。”